Polskie firmy chcące pozyskać międzynarodowych klientów, szczególnie tych reprezentujących duże korporacje, muszą zdać sobie sprawę, że będą musiały wykazać się dużą elastycznością. Zagraniczne firmy mają swoją ściśle ustaloną politykę działań i wymagania dotyczące nowych kontraktów, które często różnią się w znaczący sposób od polskiej praktyki. Firmy chcące pozyskać międzynarodowych partnerów muszą wykazać się nie tylko ciekawą i konkurencyjną ofertą, ale także zrozumieniem potrzeb drugiej strony i gotowością do znaczących ustępstw. Zdobycie kilkudziesięciu kontraktów zagranicznych, w tym 6 z dużymi międzynarodowymi graczami jest jednak możliwe, także na rynku IT, który wydawałoby się został zdominowany przez zachodnie spółki. Udowadnia to historia firmy Transition Technologies.

Jakie czynniki przyciągają kontrakty zagraniczne?

Transition Technologies to firma, która nieprzerwanie od 1991 roku tworzy autorskie systemy informatyczne oraz nowoczesne rozwiązania techniczne dla wybranych sektorów rynku: energetyki, gazownictwa, przemysłu i biomedycyny. Firma na swoim koncie ma wdrożenia w Ameryce Północnej, Południowej, Europie i na Bliskim Wschodzie. 70% obrotu Transition Technologies generują kontrakty zagraniczne. Historia firmy od początku związana jest ze współpracą z międzynarodowymi firmami – początkowo były to kontrakty na lokalizację i rozwój systemów i oprogramowania światowych koncernów w Polsce.

Za kluczowe dla swojej ekspansji międzynarodowej firma uznaje brak bariery językowej – pracownicy firmy biegle władają nie tylko angielskim, czy niemieckim i hiszpańskim, ale także bardziej egzotycznymi językami – chińskim czy tureckim. Bardzo ważne jest także to, aby firma miała wypracowane procedury współpracy z firmami zagranicznymi – zwłaszcza te dotyczące wzorca umów, zapisków dotyczących poufności czy wyceny dostaw. – Dzięki wieloletniej współpracy z firmami zagranicznymi udało nam się wypracować standardowe procedury związane z kontraktami międzynarodowymi. Jesteśmy dzięki temu bardziej elastyczni i wiemy czego możemy się spodziewać. Dzięki temu możemy szybciej reagować na potrzeby kontrahentów i realizacja kontraktu nie jest przedłużana ze względu na niedopełnienie procedur formalnych. Zagraniczni klienci bardzo sobie cenią tą elastyczność i zrozumienie, szczególnie w kwestiach dotyczących zachowania poufności – podkreśla Konrad Świrski, prezes zarządu Transition Technologies. Kluczem do sukcesu jest także najwyższa jakość usług i produktów, potwierdzona referencjami od krajowych potentatów i międzynarodowych partnerów. Z tym czynnikiem jest także bezpośrednio związana wiarygodność w biznesie – budowanie długotrwałych relacji trwających wiele lat jest doskonałym dowodem na jakość obsługi. W przypadku Transition Technologies część zagranicznych klientów jest związana z firmą niemal od początku jej istnienia – jak np. firma Emerson Process Management.

Bardzo istotne są także miękkie predyspozycje, charakteryzujące firmę. Kreatywność we wszelkich działaniach jest bardzo ceniona przez firmy zagraniczne i potrafi zadecydować o rozszerzeniu współpracy.  - Transition Technologies odnotowało wiele przypadków, gdy początkowo pracowali dla klienta na zamówienie (outsourcing) a później przechodzili do produkcji własnych produktów
i licencjonowania do partnerów zagranicznych. Ważnym czynnikiem jest także zebranie w firmie doświadczonego zespołu osób, które są w pełni zaangażowane w swoją pracę, do której podchodzą z pasją. Nasi pracownicy mają ciągły głód wiedzy i chcą poszerzać swoje horyzonty, dlatego gotowi są wyjeżdżać na kontrakty zagraniczne do międzynarodowych klientów – dodaje Konrad Świrski.

Krótka historia sukcesu

Jednym z kluczowych zagrniacznych klientów Transition Technologies jest firma PTC (Parametric Technology Corporation) - światowy lider w zakresie oprogramowania PLM (Product Lifecycle Management) oraz 3DCAD - obecnie wiodąca firma IoT (Internet od Things). Pierwszy kontakt obu firm nastapił w 2004 roku - PTC szukało partnera, który mógłby na początek zaoferować kilku inżynierów programistów dla wspomagania wdrożeń ich systemów w Europie (m.in. dla firmy Airbus). Początkowo planowali umowę z firmą w Polsce i zlecenie na zatrudnienie czterech programistów w pierwszym roku kontraktu. Już po kilku miesiącach współpracy w Transition Technologies na potrzeby PTC pracowało już ponad 20 osób. W 2006 roku firma otworzyła w Łodzi biuro dedykowane do obsługi zagranicznego klienta. W kolejnych latach otwierano kolejne oddziały oddelegowane do obsługi PTC - w Białymstoku i Kielcach. Obecnie w dziale Poland Solution Center, który współpracuje z PTC, Transition Technologies zatrudnia ponad 150 osób, dostarczających usługi programistyczne i wdrożeniowe w całej Europie, USA, Azji (np. w Japonii). Końcowymi klientami są największe światowe korporacje (m.in. Airbus). Aktualnie polska spółka IT obsługuje kilka linii produktowych PTC, a także pracuje dla ich działu R&D przy rozwoju nowych produktów.